….. Tengo que analizar las ventas tras crear dos grupos dentro de mi equipo comercial con el fin de testear dos estrategias de ventas distintas …..
🤔 Una empresa quiere evaluar el impacto de dos estrategias de ventas diferentes dentro de la campaña de promoción de un nuevo producto. Con este fin, divide a su equipo comercial en dos grupos, asignando a cada uno de ellos una de las estrategias a testear. A los tres meses se recopilan los datos y se busca la existencia o no de diferencias estadísticamente significativas en las ventas generadas con las dos estrategias. ¿Sencillo verdad? Una rápida prueba estadística para testear la igualdad de medias entre las ventas de ambos grupos… Pues no lo es. 🤔 ¿De qué dependen realmente los resultados obtenidos? ¿De las estrategias puestas en práctica en cada área, o de las personas que las ejecutaron en sus respectivos grupos? ¿De la situación y características propias de los diferentes clientes que existieran en cada zona? ¿De una combinación de todas ellas?…
🔍 En la mayor parte de los casos no podemos concluir con una sencilla prueba en excell para estudiar la igualdad, o no, de las medias de las variables a analizar. Se requiere de un estudio y planificación previo, incluso del desarrollo de un verdadero diseño experimental.
✍️ 📋 Cuatro sencillos puntos que podríamos tener en cuenta para controlar este «ruido» de fondo:
✅ Asignación aleatoria de los miembros del equipo comercial a los grupos con el fin de equilibrar las diferencias individuales que sabemos de antemano que existen a nivel de habilidad, experiencia, motivación,…
✅ Control de «Variables confusoras». ¿Qué otras variables que podrían influir en el resultado? Como el área de ventas, el tipo de cliente, o incluso el tiempo del año. Un grupo podría tener más clientes potenciales o vender en una región más favorable, lo que podría influir en las ventas alcanzadas más que la estrategia de ventas en sí.
✅ Diseño cruzado. Probar las estrategias en períodos diferentes. Aplicar cada estrategia en ambos grupos, en diferentes momentos, permitiría comparar el rendimiento de las mismas personas bajo las diferentes estrategias. Esto controlaría y disminuiría el efecto de las diferencias individuales entre los miembros del equipo.
✅ «Blinding». Mantener a los vendedores «ciegos» con respecto a la existencia y/o propósito del experimento impedirá que los resultados se vean influidos por multitud de aspectos subjetivos. En este caso, los vendedores son capacitados en ambas estrategias y asignados aleatoriamente a uno de los grupos. Incluso los supervisores están cegados en la medida de lo posible, para evitar que sus expectativas influyan en el rendimiento del equipo.
No ciego (abierto), ciego (simple, doble o triple ciego)
