….. Tengo que analizar las ventas tras crear dos grupos dentro de mi equipo comercial con el fin de testear dos estrategias de ventas distintas …..
\ud83e\udd14 Una empresa quiere evaluar el impacto de dos estrategias de ventas diferentes dentro de la campa\u00f1a de promoci\u00f3n de un nuevo producto. Con este fin, divide a su equipo comercial en dos grupos, asignando a cada uno de ellos una de las estrategias a testear. A los tres meses se recopilan los datos y se busca la existencia o no de diferencias estad\u00edsticamente significativas en las ventas generadas con las dos estrategias. \u00bfSencillo verdad? Una r\u00e1pida prueba estad\u00edstica para testear la igualdad de medias entre las ventas de ambos grupos… Pues no lo es. \ud83e\udd14 \u00bfDe qu\u00e9 dependen realmente los resultados obtenidos? \u00bfDe las estrategias puestas en pr\u00e1ctica en cada \u00e1rea, o de las personas que las ejecutaron en sus respectivos grupos? \u00bfDe la situaci\u00f3n y caracter\u00edsticas propias de los diferentes clientes que existieran en cada zona? \u00bfDe una combinaci\u00f3n de todas ellas?…
\ud83d\udd0d En la mayor parte de los casos no podemos concluir con una sencilla prueba en excell para estudiar la igualdad, o no, de las medias de las variables a analizar. Se requiere de un estudio y planificaci\u00f3n previo, incluso del desarrollo de un verdadero dise\u00f1o experimental.
\u270d\ufe0f\u00a0\ud83d\udccb Cuatro sencillos puntos que podr\u00edamos tener en cuenta para controlar este \u00abruido\u00bb de fondo:
\u2705 Asignaci\u00f3n aleatoria de los miembros del equipo comercial a los grupos con el fin de equilibrar las diferencias individuales que sabemos de antemano que existen a nivel de habilidad, experiencia, motivaci\u00f3n,…
\u2705 Control de \u00abVariables confusoras\u00bb. \u00bfQu\u00e9 otras variables que podr\u00edan influir en el resultado? Como el \u00e1rea de ventas, el tipo de cliente, o incluso el tiempo del a\u00f1o. Un grupo podr\u00eda tener m\u00e1s clientes potenciales o vender en una regi\u00f3n m\u00e1s favorable, lo que podr\u00eda influir en las ventas alcanzadas m\u00e1s que la estrategia de ventas en s\u00ed.
\u2705 Dise\u00f1o cruzado. Probar las estrategias en per\u00edodos diferentes. Aplicar cada estrategia en ambos grupos, en diferentes momentos, permitir\u00eda comparar el rendimiento de las mismas personas bajo las diferentes estrategias. Esto controlar\u00eda y disminuir\u00eda el efecto de las diferencias individuales entre los miembros del equipo.
\u2705 \u00abBlinding\u00bb. Mantener a los vendedores \u00abciegos\u00bb con respecto a la existencia y\/o prop\u00f3sito del experimento impedir\u00e1 que los resultados se vean influidos por multitud de aspectos subjetivos. En este caso, los vendedores son capacitados en ambas estrategias y asignados aleatoriamente a uno de los grupos. Incluso los supervisores est\u00e1n cegados en la medida de lo posible, para evitar que sus expectativas influyan en el rendimiento del equipo.<\/p>\n\n\n\n